Ha egy bejegyzésben kellene összefoglalnom a tanácsadói ügyfélszerzési folyamatokat az elejétől a végéig, akkor a következő felsorolást és magyarázatokat írnám:
1) Célcsoport meghatározása – a célpiacok (általában több) meghatározása legalább alap demográfiai és a cégekre jellemző szempontok szerint
2) Marketing üzenet meghatározása – a marketing üzenet nem egy “sales-es” szöveg, ami egyébként semmit nem jelent. A marketing üzenet legalább 2 kulcsfontosságú kommunikációs szituációt határoz meg:
a) Audio logo: ha valaki megkérdezi, hogy “mivel foglalkozik?”, akkor az audio logo kell, hogy legyen a válasz. Rövid, egyértelmű és megjegyezhető. A bemutatkozó szöveg 2 részből áll 1) célcsoport, 2) célcsoport problémája.
b) Marketing kommunikáció: az audio logo után következik és tartalmazza az ígért eredményt és egy story-t, azaz egy esettanulmányt, mellyel még egyértelműbbé tudjuk tenni saját szolgáltatásainkat a potenciális ügyfeleknek.
3) A célcsoportok megtalálása talán az egyik legnagyobb probléma, amivel a tanácsadó szembesül. Röviden, a célcsoportot meg tudjuk találni a szaksajtóban, különböző kamarákban, konferenciákon és képzéseken, saját és más website-okon, Facebook-on, Linkedin-en, Twitter-en, stb.
4) Az ismertség építése azt jelenti, hogy a fent felsorolt média csatornákon keresztül üzeneteket kell küldenünk. Ezek lehetnek cikkek, hirdetések, PR-kampányok, ajánlások, bejegyzések a közösségi médiában, előadás egy eseményen (konferencia, szeminárium, stb) és így tovább.
Ne felejtsük el, hogy ezen a szinten, de még a következőn sem értékesítünk, hanem csak ismertséget és érdeklődést építünk.
5) Érdeklődés felkeltése a website tartalmával, hírlevéllel, Facebook és Twitter bejegyzésekkel, Youtube videókkal és más eszközökkel.
6) Bizalomépítés – Itt már értékesítésről beszélünk, amikor érdemes a potenciális ügyfélnek kipróbálásra biztosítani a szolgáltatásunkat. Ezt megtehetjük ingyenesen letölthető dokumentumokkal, skype beszélgetésekkel (személyes és csoportos), ingyenes élő előadásokkal, email üzenetekkel, esettanulmányokkal, stb.
7) A tárgyalás azt jelenti, hogy a potenciális ügyfél kész megrendelni a szolgáltatásunkat, de az utolsó egyeztetéseket és az ártárgyalásokat személyesen és esetleg e-mail-ben is megtehetjük.
8 ) A megrendelés – “Ó, te drága!”. Igazából a szerződés aláírásával kezdődik ez a szakasz, de a számla kifizetésével ér véget csak. szerződés/számla
FIGYELEM – Hibák:
A lépések átugrálása nagyon veszélyes és általában nem vezet sikerhez. Akinek igen, az örüljön, mert csoda történt. Sok bizonyíték van már arra, hogy ezek a lépések az optimálisak tanácsadók, trénerek és coach-ok számára.
Előfordulhat az a “csalóka” érzés, hogy az ügyfelet a lépések kihagyásával “megszereztük”, majd egy idő után kiderül, hogy még sincs meg a megbízás, ami csalódáshoz vezet …
Amikor ügyfél ajánlást kapunk akkor előfordulhat túlzott önbizalom a tanácsadónál, hisz “minden el van intézve”. Abban az esetben, ha “sült galambként” várjuk a megbízást, nagyon pofára eshetünk. A potenciális ügyfél az ajánláson kívül általában semmit az égvilágon nem tud rólunk – ezt ne felejtsék el.
